Quer ter sucesso - fale a linguagem de seus clientes!
Não importa que tipo de produto você trabalhe, a venda na sua essência, deveria se basear em apresentar ao consumidor os BENEFÍCIOS que seu produto pode lhe proporcionar. Porém na maioria dos treinamentos que vejo, os vendedores são capacitados a conhecerem as CARACTERÍSTICAS e tentar encontrar por sua conta e risco quais são os benefícios possíveis. Com isso os vendedores apresentam mais características do que benefícios de um produto e que para eles são essenciais; mais infelizmente na visão do comprador não.
Resultado: Pegue a malinha e saia de mansinho.
Como exemplo, vamos simular o que normalmente acontece hoje na venda de um automóvel:
Consumidor: Bom dia, que carro é este?
Vendedor: Este (nome do carro e modelo) possui um motor de 135 cavalos de potencia.
Consumidor: Qual é o preço?
Vendedor: Só R$ 50.000,00.
Consumidor: Nossa como é caro!
Vendedor: Caro nada, até que esta barato. Este carro possui freios ABS de ultima geração, possui ar condicionado automático, pode ser encontrado em todas as cores desta cartela.
Consumidor: É que no momento não tenho uma quantia destas para comprar um carro. Muito obrigado e até logo.
Vendedor: De nada, se mudar de idéia meu nome é Fulano.
E depois que seu cliente saiu ainda fica pensando: "como tem cliente chato, pela cara já tinha visto que não tinha dinheiro"; "Não faz mal daqui a pouco entra outro com dinheiro aí eu vendo".
Mal sabe ele que este consumidor ao sair desta concessionária entrou na do concorrente e saiu de carro novo, e pior pagou mais que o preço pedido para o carro não vendido.
Vamos voltar a nossa conversa e identificar os Benefícios oferecidos pelo vendedor:
NENHUM. Como alguém pode comprar algo que não lhe trará nenhum benefício?
a) Que o carro tem 135 cavalos de potencia, isto é uma característica do motor, o que esta potência traz de benefício ao usuário? - Maior força e desempenho, ultrapassagens mais seguras, menor consumo, etc...
b) R$ 50.000,00. Isto é benefício ou característica do carro. Claro que é característica, comparar o custo benefício com outros modelos pode trazer ou não benefícios.
c) Freios ABS, ar condicionado e todas as cores desta cartela; são características do carro.
O mais importante para você aprender é que
CLIENTES COMPRAM BENEFÍCIOS, não Características.
Você só estará sujeito a vender
aquilo que atenda a necessidade que alguém quer satisfazer.
Como seria nossa venda se fosse conduzida com benefícios e não características?
Consumidor: Bom dia, que carro é este.
Vendedor: Bom dia, este é um (nome do carro e modelo), O Senhor esta procurando um carro para uso próprio ou para família toda?
Consumidor: Para eu mesmo, Qual é o preço deste?
Vendedor: O que é mais importante para você quando pensa em um carro? Preço ou Segurança?
Consumidor: Segurança, desde que eu não tenha que pagar muito mais para poder tê-la, qual é o preço deste?
Vendedor: O Senhor pretende comprar a vista ou pelo financiamento do banco xx?
Consumidor: Faz diferença o modo de pagar?
Vendedor: Faz; bem como faz diferença no valor os opcionais que o senhor colocar Viajar com todo o conforto e não passar calor é importante numa viagem?
Consumidor: Claro que é importante.
Vendedor: Concordo com você, não tem nada pior que fazer uma viagem sofrendo com o calor, por isso que as pessoas procuram automóveis com sistema de ar condicionado inteligente. Quanto o senhor pode dar de entrada?
Consumidor: Eu penso em dar R$ 25.000,00 de entrada, mas pêra aí eu nem sei ainda o preço do carro.
Vendedor: Simples, Sua entrada mais 25 parcelas de R$ 1.000,00, esta bom para o senhor? Podemos parcelar em até 50 meses. Qual modo o senhor prefere?
Consumidor: R$ 1.000,00. Esta dentro do meu orçamento, você tem na cor azul consumidor?
Vendedor: (já com o pedido preenchido). Claro e por sinal aqui na garagem tem exatamente o carro que você quer, venha comigo; quer um cafezinho enquanto assinamos os papeis.
Existe diferença entre as duas simulações? Claro!
A 1ª é a de um vendedor e a 2ª é de um profissional de vendas.
O 1º só vende características e o 2º, só oferece benefícios.
O 1º não vende, é o cliente que tem que comprar.
Sabemos que é uma simulação e que poderia ser para qualquer produto, porém qual das duas é encontrada mais frequentemente no comércio?E sabe por quê? Não aprendemos a fazer capacitações adequadas, ainda despejamos dados e informações e o colaborador é que tem que transformar em conhecimento e descobrir oportunidades.
Como vender BENEFÍCIOS?
a) Reúna seus colaboradores em equipes, com um flip chart para cada equipe.
Coloque sobre uma mesa no meio da sala um copo de água descartável, de um modo que todas as equipes possam vê-lo.
b) Peça a cada equipe que liste no flip chart todas as possíveis características encontradas para o copo de água descartável. - tempo 20 minutos.
c) Agora peça que cada equipe estabeleça as três características mais importantes, na opinião da equipe - tempo 10 minutos.
d) Definidas as três de cada grupo, peça para que as equipes agora respondam a seguinte pergunta para cada característica:
"O que eu consumidor GANHO com isto"? - tempo 30 minutos.
e) Coloque a sala em forma de um grande círculo e peça para que cada equipe apresente suas três características e os benefícios encontrados para cada uma delas. Durante este trabalho peça a algum dos participantes que junte em um flip único todas as características e benefícios apresentados pelas equipes.
Terminado o exercício você e o grupo todo terão pelo menos 10 características importantes do copo descartável e pelo menos 5 benefícios para cada característica, ou seja 50 benefícios que podem ser apresentados á um cliente na venda e atender sua necessidade de compra.
Repita esta dinâmica trocando o copo por produtos de sua empresa, até que sua equipe de vendedores saiba o que é cada produto de sua linha e quais os benefícios poderão ser vendidos aos clientes potenciais. Isto também pode ser aplicado a outros pontos que podem ajudar nas vendas. Este é o tipo de dinâmica fácil de executar e altamente produtiva para você e sua equipe de vendas.
Quer ter sucesso - fale a linguagem de seus clientes!
Marcos Mazza
Twitter: @MFMAZZA
MZ Mazza Consultoria e Capacitações Cel. 016 996345177
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“O mundo é um mar de oportunidades, mas você precisa saber nadar "
