Amortecedor ou Catalizador?


Qual e o comportamento de sua equipe de vendas, quando visita um cliente?


Amortecedor ou Catalizador?


AMORTECEDOR - so atende as reclamações, dúvidas e sugestões e espera o cliente pedir o que deseja! Só trabalha respondendo a impactos sofridos, totalmente reativo.


CATALIZADOR - Procura perguntar e ouvir do cliente (não adianta perguntar se não ouvir as respostas) suas necessidades e encontra no portifólio de produtos e/ou serviços da empresa a(s) soluções que atendam às necessidades identificadas! Comportamento ativo.


Antes de comecar a julgar sua equipe de vendas e comprar aquele famoso "facão", pare e pense, em primeiro lugar, se sua empresa leva-os a estes tipos de comportamento; muitas vezes criticamos, mas não estamos dando condições para que estes sejam diferentes.


Qual sua estratégia competitiva?


Relacionamento com clientes faz parte dela?


Se formos falar em estratégia de uma maneira macro, podemos dizer que as empresas sempre buscam trabalhar com um mix de três (3) estrategias competitivas:


Excelência em custos

Inovação

Foco em Clientes


As empresas colocam pesos diferentes, conheço empresas:

70% Custos + 20% Inovação + 10% Clientes - buscam na excelência em custos seu diferencial competivo e vão para o mercado lucrando em escala - foco em preços!


40% Custos + 50% Inovação + 10% Clientes - sempre têm algo novo para oferecer no mercado, como a margem no lançamento é alta, os custos suportam (até um genérico aparecer) e o cliente que corra atrás para comprar.


30% Custos + 30% Inovação + 40% Clientes - buscam entender o que os clientes necessitam e valorizam e estas informações são utilizadas para desenvolver soluções inovadoras e lucrativas para a empresa e seus clientes.

Este mix passa a ser então a principal ferramenta para podermos CAPACITAR nossa equipe de vendas e com isso aumentarmos a "taxa de conversão" entre investimentos em equipes x resultados em vendas.


SEGREDO DO SUCESSO = (90%Planejamento + 10%execução ) X ATITUDE


Uma equipe de vendas de alta performance é formada por verdadeiros CATALIZADORES, mas para termos performance precisamos capacitá-los com metodologias eficaz.


ANDRALOGIA - adultos só aprendem fazendo, não basta ouvir e ver, precisa se envolver (atitude).

Marcos Mazza

Twitter: @MFMAZZA

MZ Mazza Consultoria e Capacitações Cel. 016 996345177

www.mfmazza.com

https://br.linkedin.com/pub/marcos-fabio-mazza/5/914/b29

"O mundo é um mar de oportunidades, mas você precisa saber nadar "

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©2015 Por Ricardo Siberi